【米乐M6】现实往往比想象更残酷 疫情下车企如何卖车？

本文摘要： 在疫情下，多数车企虽然解决重重困难，开始停工生产，但找到摆在面前仅次于的问题，还是市场需求销售出口。

在疫情下，多数车企虽然解决重重困难，开始停工生产，但找到摆在面前仅次于的问题，还是市场需求销售出口。因此目前疫情带给仅次于影响，是到店人流急遽增加。这对于全国院线已导致毁灭性压制。一方面不受各地动工政策拒绝容许，以及销售人员紧缺，全国汽车经销商综合停工率仅12.67%，另一方面，顾客对于去公共场所购车，也是心有猜忌，因此即便经销商开业，顾客也是寥寥。

根据乘联会公布的统计数据，2月份前两周车辆零售同比下降超过92%。对于有车企预测2月份全国车市销量下降80%，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树向汽扯扒谈回应：目前看2月销量下降会这么大。如果政策实行力度强劲，有针对性传统车的全面反对政策，则最少是疫情平稳后的4-12月的销量不会构建1%微快速增长，甚至不会纳返全年销量构建于是以快速增长。虽然可以具体，销量数据不会随着疫情完结而逐步转好。

但是完全恢复速度目前仍很难确认。目前多数车企早已中止2月份考核，这意味著经销商的库存继续会有显著提高，但是面临如此大幅度下降的销售趋势，车企无法只是等候。

完备线上选配车系统无论是不得不还是主动为之，目前多数车企都通车了线上选配车的服务，用作填补线下到店顾客较少的严重不足，但是从多家车企对系统来看，目前成交量并不低。这背后的原因有多方面，一是消费者对于这种线上出售方式还必须引领和适应环境；二是许多车企临时搭起的系统，在功能和设计方面，还不是很完善。坚信在疫情完结后，许多类似于系统不会被车企束之高阁。

实质上线上选配车用户体验很差，以及效果不欠佳，曝露多数车企在线上运营能力的短板。对于线上选配车显然不会是未来的趋势，特地上线直播的上汽乘用车公司副总经理俞经民回应，对于网上卖车的下一步，未来一定会是销售最重要的一支，上汽乘用车的销售一定要坚定不移地向线上移往，线上的流程要再生，明确怎么做，还要更进一步探寻。因此虽然继续线上效果并不明显，但是车企还是应当忠诚的做到下去，尽早填补这一块短板。

实质上早已有车企看见潜力和优势，提前布局线上营销。奇瑞控股集团捷途营销中心总经理李学用向汽扯扒谈回应，捷途网上4S店已月上线，不论是新车、二手车询价选配，还是试驾、购票维修、续保、出售衍生品，都可已完成操作者，同时还有拼团、叙述、砍价等出售途径。

似乎比起目前多家车企投放较小精力在直播平台引荐售车，多数用户只是想到繁华，而捷途这样的打造出完备线上流程系统，需要有效地存留确实意向出售客户，这是一个十分较好的起点。推展顾客临门一脚对于线上购车，从或许上跟线上订餐很相近。

多数线上订餐的场景还是有一定目的性的，比如今天就想要不吃红烧肉，或者昨天同事不吃的评价不俗，今天也要去试试。而这对于购车来说也是一样。

对于一个漫无目的的消费者，或者目标还不是很具体的消费者，通过线上购车可能性较为较低。而早已有了较为具体的选配意向消费者，如果通过线上交流让他充足安心和信赖，构建预计或者出售成功率不会低很多。因此车企确实要做到的是寻找并汇聚这样消费群体。

而做这一点显然不更容易，首先是单一车企线上平台影响力较为很弱，二是线下各经销商价格不存在差异。因此确实推展线上购车，首先就要对传统车企不存在多年的线下议价模式进行改革。而一些新能源车企，需要很流畅的构建线上预计也于是以基于价格的统一标准制订。

还有就是评价体系的引进，饭店订餐用户评价很最重要，用户在购车时，某种程度对这方面市场需求反感。不仅是车型评价，还有对于店面评价以及销售人员评价等，都能一目了然。这些数据必须累积，但是这也将沦为线上购车优势。

另外在实际销售过程中，杨家车主的讲解和引荐，往往是出售成功率最低的。而线上更容易构建车主引荐操作者，一定的激励机制也可以增进杨家车主对于潜在用户的答疑，这让整个点评过程更加有效果。比如疫情期间，长城汽车携同旗下哈弗、WEY、欧拉、长城皮卡四大品牌将切断线上/线下购车地下通道。同时打开的全民经纪人模式，提高线上成交量。

占到坑率要求先机最近很多人被恒大卖房的宣传刷屏，主要就是通过多种广告宣传优惠方式，让顾客再行缴纳5千元占到坑，这笔钱可抵扣、可贬值也可归还，融合吸睛的大幅度优惠，赚足的全国消费者的眼球。对于车企而言，这样的玩法也可以作为一个参照。

目前与4S店电话或者线上交流，缴纳订金的模式较为单一，功能和意义更加多只是排队，无法有效地调动消费者的热情。在一些车企和经销商还在等候停工国家发改委时，尽量的多的更有消费者缴纳订金占到坑，对于先前生产意义根本性。因此车企首先可以提高订金的抵扣能力，比如递的订金就越多，可以抵扣除以相关系数的金额也就越少，这部分也是在月交车时实际售价之外的额外优惠。

由于不受疫情影响，许多车辆预计时间不确认。因此在缴纳订金后，如果多达一定誓约期限，每减少一天多给一天现金补助金。这些对于顾客奇特稳赚不赔的作法，虽然不会让车企减少新车出售成本，但是比起于疫情中止后，大家一起降价促销抢走客户，这种提早让目标用户占到坑的方式，未来将会起着抢先一步的效果。

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